李斌亲述：“活回来”，是因为坚持做了对的事情

从去年1美元到今年45美元的股价，市值突破600亿美元，蔚来是如何“挺过来”的？

即便在2019年最困难时期，依然投入40亿做研发，蔚来背后的信念是什么？

近百名车主心甘情愿义务“卖车”，蔚来品牌又是如何“锁住”用户的内心？

11月13日，蔚来创始人李斌第三次来到联想创投2020 CEO年会现场，他亲切地称之为“回家”。对于今年的演讲题目——《坚定的成长之路》，他感慨地说：“‘成长’说明我们还很小，还有很大的发展空间。如今还在快速成长的蔚来，仍需要胸怀高远，脚踏实地。就像蔚来logo的四个要素——SKY、EARTH、VISION、ACTION。上方是天空，下方是伸向远方的道路。”

蔚来创始人李斌分享演讲

李斌坦言，蔚来能够“活回来”，是因为坚持做了对的事情，即便在接受最多质疑、最经历打击的“至暗时刻”，也丝毫没有动摇。

作为蔚来的重要投资方，联想集团高级副总裁、联想创投集团总裁贺志强曾表示，联想创投有非常强的同理心陪伴企业一步步成长，会陪伴创业者共经风雨，迎接企业上升期。

除了陪伴创业者成长，联想创投还致力于整合多方资源，促进集团和成员企业之间的生态圈建设。目前，联想集团已与蔚来达成合作，共同开发智能汽车计算平台，联想懂的通信、联想创投被投企业宁德时代等，都在与蔚来开展深度合作，通过多方携手，共同巩固智能互联网时代下的网状竞争优势。

以下为李斌演讲精彩实录：

患难见真情

企业创投陪伴创业者走出低谷

蔚来创始人李斌分享演讲

今天给我的题目特别好叫《坚定的成长之路》。“成长”说明我们还很小，还有很大的空间。比如前两天有朋友说，我们市值超过一个百年汽车品牌，可后来一想，我们的销量只有它的2%都不到，我们的路还有很长，我们还是一家非常非常年轻的公司。

我觉得一个年轻的创业公司，肯定会遇到难题，不可能一帆风顺。去年是蔚来最艰难的时期，我们在经受着考验的同时，也感受到了什么是“患难见真情”。困境中，联想创投一直陪伴着我们，关键时刻给了我们很多好的建议，帮助我们从低谷走出。其实对于创业者来说，除了投资以外，这种情感上、精神上的支持才是最重要的。

蔚来的创业是我的第四次创业，在创业蔚来之前，我做了十几年的汽车网站，当时联想在2005年投资过我们。创办蔚来是我深思熟虑了好几年的事情，为什么要做这家公司？从哪儿入手？我的商业模式，我的技术切入点应该是哪些？想清楚之后我创办了蔚来。

今天来看，和五六年前相比，我们犯的错误可能都是坚持的不太够，经常背离初心，不坚定初心就容易出现一些问题。所以我来讲一讲蔚来到底在坚持哪些东西。

IP+Story

坚持高端智能电动车品牌定位

蔚来的目标非常明确——坚持高端智能电动汽车的品牌定位。即便有人质疑我们“烧钱多”，我们也要坚持这一项理性选择。

首先，以10—20万入门级国产汽车市场来讲，比亚迪、长城、吉利等品牌已具有绝对竞争优势，无论是规模、成本还是垂直供应链的整合能力，对于一家创业公司来说，竞争太激烈，会非常艰辛。

但在以奔驰、宝马、奥迪等为代表的高端汽车领域，蔚来就比较具有竞争优势，因为这些百年汽车品牌，已经不再是创始人掌舵的时代，都已进入职业经理人模式。但对于一个品牌来说，创始人的力量不容忽视，因为他们能够像“定海神针”一样守住这家企业的初心。

其次，高端智能电动汽车更具税收优势，比如消费税、购置税还有一线城市的牌照优势。我给大家提供一个直观对比：即使受到特斯拉Model 3降价冲击，蔚来随后的订单仍创下新高。在价位40万的SUV中，不论是性能、舒适性还是智能化，蔚来是最具性价比的。

在中国市场，特斯拉的销量主要是靠30万单价的Model 3入门级来带动，蔚来汽车选装后的单价为40多万，平均单价比特斯拉高出15万。因此从品牌定位上来看，我们已经不属于同一个细分竞争市场。

此外，我们还发现了几个非常有趣的现象：最初蔚来没有长城以北的销售计划，但是销量反而非常好，因为在北方寒冷的冬天，电动车不需要热车，因此用户体验很棒，这也是电动车的比较优势。此外，由于电价相对便宜，我们发现电车的里程普遍比汽油车多，使用户获得了更加欢畅的驾驶体验。

所以，我们坚决不降价。因为降价会打击到我们的用户，他们所购买车的残值也会下降。我们深知，用户更看重的是品质和价格的匹配，是“值得”，而非“便宜”。因此，坚持高端品牌定位是我们做得很对的一件事情。

除了坚持高端定位，我们还在体系化地打造高端品牌故事，发掘“埋藏机会”。

2015年，第一届Formula E国际汽联电动方程式锦标赛在鸟巢举办，这是国际汽联旗下首个，也是唯一一个全电动单座赛车锦标赛，大赛有一支来自中国的队伍，我们看准机会，买下了这支队伍并为其提供汽车软件支持，到最后成功拿到了Formula E首个冠军。

随后，我们推出EP9电动超级跑车，陆续发布概念车EVE、ES8、ES6，他们都是源于冠军的高端品牌，这就是我们从IP和Story上做的延续。

从15亿到40亿

坚信投资研发就是投资未来

我们第二个坚持是研发投入，我们认为，研发是给未来做投资的，现在不投入研发，将来就没有竞争力。在2016年我们的研发费用是15个亿，2017年是26个亿，2019年我们还投入了40多个亿做研发。

目前，蔚来共有近3000名研发人员，在总员工中占比非常高。我们的自动辅助驾驶、刚开放的NOP功能，在量产车实际使用的应用层面已经和特斯拉达到同一水平，已有一半以上用户购买了价格并不低的NIOPilot自动辅助驾驶。

我们已经形成了完成操作系统的全栈智能化能力，并自研人工智能云交付。在电机、电控、电池包的“三电”方面，电芯采用合作模式；电池包方面，我们投入大量精力研发DMS软件和监控软件，从2019年到现在，我们还输出给其他汽车公司，帮助他们承担监控电池的工作，取得了比较可观的软件服务收入；电机方面，我们在2015年决定自主研发设计电机、电控，建立自己的工厂，我们在南京落成了很大的汽车电机生产基地。

我们坚持自主研发核心技术，截至目前，蔚来在全球一共申请和获得专利4000余项，同时我们也在提高专利质量。

“买蔚来是买服务送车”

坚持极致的服务体验

第三，我们坚持打造高水平的用户体验。在蔚来用户群体中有一个广为流传的说法：“买蔚来是买服务送车”。

我们在加电服务创新方面投入了大量资金和精力，比如换电站、移动充电车、超充桩、20千瓦快充桩等。现在蔚来汽车换电站每18秒钟就有一辆车完成换电。我们在距离换电站距离很近的地方还建了电驱房，帮助不方便安装充电桩的家庭解决了还需使用第三方充电桩的麻烦。

此外，我们还有一键加电服务，类似于外卖模式，用户如果有充电需求，就可以在APP上申请“一键加电”，订单达成后就有工作人员把车开走充电，待充电完成后送回，截至目前平台已完成40多万次订单。

与其他品牌不同的是，我们的电池包可以升级。最近蔚来刚发布了100度的电池包，大小和接口与之前的电池包一致，软件可以自动切换。2018年，蔚来ES8使用一次电池包只能行驶355公里，换了100度电池包后，可一次行驶500公里，新车能达到600多公里。

立足于蔚来的换电站，我们还提出买车租电池的服务，把车和电池分开，实现可充、可换、可升级。如果平时使用70度电池包，出远门时可以到换电站租100度电池包，旅行结束的时候再换回来。

此外我们还有“一键维保”服务，不需要经常光顾4S店，通过在线APP类似于“美团”的模式，就可以自主完成维保。

做用户的“企业宠物”

坚持成为用户的企业

卖车不是我们的目的，而是为了让用户满意。我们希望成为用户的“企业宠物”，让用户对蔚来的成功感同身受。

为此我们有很多实践，别人用好地方卖车，我们用好地方让用户聚会。比如NIOHouse，这是属于蔚来用户和朋友们的生活空间，已经营业22家并覆盖19个城市，现在NIOHouse每星期会有600多场活动，共计1.6万人次参加。

所以说，蔚来做用户体验是把资源的重心放在已经购买了产品的用户上，而不是即将购买的用户。举例来说，蔚来有一半以上的车都是用户卖出去的，一位大庆用户帮我们卖了200辆车，像这样帮助我们卖了百辆以上的用户有几十位，这也是用户对品牌的回报。

此外，蔚来汽车的APP有着140万+的用户基础，每天还有14万+日活人数，有着极高的活跃度。用户可以在APP的NIOLife里购买各式各样的设计师产品。蔚来的车主还有自己的车友会、用户社群，我们还会邀请用户来NIODay的Party。

还有一点很重要，我们通过成立用户信托，促进了更加融洽的用户关系，在蔚来上市的时候，我拿出个人的三分之一也就是5000万股，把这部分资金交给用户成立信托，经选举产生理事会来决定如何使用这部分资金。通过成立用户信托，蔚来真正实现了用户企业的愿景。

今年疫情在“一罩难求”期间，蔚来汽车的用户信托理事会还与比亚迪协调口罩，并组织给车主发放。虽然有人开玩笑说给蔚来车主发比亚迪口罩是否合适？我说有什么不行的？都是口罩，都是我们的用户。

总体来讲，创业之路充满挑战，而且没有终点，即使过程中会遇到各种各样的难题，但我们一定要忠于自己创立这家公司时的初心，并坚持下去，就有机会达到我们的目标。